01 · НЕТ КВАЛИФИКАЦИИ
Все лиды одинаковые
Менеджер тратит одинаковое время на «горячего» и на «поинтересовался». Крупные сделки теряются в потоке мелких. Нет BANT/MEDDIC на входе.
Строим и чиним отделы продаж — воронки, скоринг, SLA, скрипты возражений. Бот-копайлот в CRM подсказывает следующий ход и черновики ответов. Живой РОП принимает решения. Северная звезда — Sales Velocity, а не «сколько активностей за неделю».
Внутри — QUASAR · ИИ-отдел продаж, ECHO · бот на входящих
Менеджер тратит одинаковое время на «горячего» и на «поинтересовался». Крупные сделки теряются в потоке мелких. Нет BANT/MEDDIC на входе.
Половина сделок стоит на первом этапе. Никто не двигает, никто не закрывает. Автозакрытия «зомби» нет — база создаёт иллюзию пайплайна.
Менеджер написал раз, клиент не ответил — сделка ушла в архив. Nurture drip не построен. 63% «тёмных» — потерянные возможности.
Есть один менеджер, который закрывает — остальные болтаются в среднем. Скрипты не выделены, лучшие практики не документированы, обучение случайное.
Лёгкая BANT на входе с форм и звонков. MEDDIC/MEDDPICC на платных сделках — Процесс решения, Чемпион, Экономика. Для гос — 44-ФЗ как отдельное поле.
SPIN-вопросы для перехода от факта к боли. JTBD для оффера — не «продажа», а «джоб». Challenger — учим клиента через бенчмарк, не через прайс.
Готовые talk-tracks на 41 типовое возражение. «Дорого» / «Подумаем» / «Уже есть подрядчик» — с ответами, которые не звучат как скрипт.
Северная звезда — Sales Velocity: (сделки × чек × конверсия) / длина цикла. SLA-контроль: входящему >6 часов — алерт. Никаких месячных отчётов задним числом.
На входе — CHAMP/BANT-light. Задаёт уточняющие, отсекает шум, собирает профиль диагностики в CRM. На сигнале «горячий» — передаёт живому менеджеру с готовым брифом. Лечит 63% «тёмных» — тех, кто раньше не доходил до человека.
Строится на ECHO — движке ответов на входящие.
Каждой сделке — MEDDIC-скоринг: чего не хватает, где риски. Next Best Action с шаблоном ответа (PAS/AIDA + приёмы Cialdini на ваших лучших примерах). SLA-контроль. Черновик письма — менеджер редактирует и отправляет.
Не продаёт — помогает продавать. Решает человек.
Бот-квалификатор — не продавец. Его задача — задать уточняющие вопросы, отсечь шум и передать «горячего» живому менеджеру с готовым брифом. Ничего не «дожимает» без человека.
Скрипты — из ваших разговоров, не из книг. Разбираем записи ваших лучших менеджеров и кодифицируем то, что реально работает. Никаких «шаблонов из интернета».
Никаких «манипуляций» в скриптах. Cialdini используем тихо (авторитет, соцдоказательство, дефицит) — не как трюк, а как честное информирование. Клиент чувствует давление — теряем сделку и репутацию.
Отчёт — не «активности за неделю», а Sales Velocity и узкое место. Активности можно накрутить, деньги — нет. Меряем то, что связано с выручкой.
Присылаете гостевой доступ на просмотр в CRM и 5–10 записей звонков — на следующий день у вас разбор: где узкое место, где течёт, что делать первым. Без обязательств.